Desenvolver um plano de treinamento de vendas

Desenvolver um Plano de Treinamento de Vendas

Por Wendy Connick. Especialista em vendas

Wendy Connick tem quase quinze anos de vendas e experiência de serviço ao cliente. Leia mais

Você tem um plano de treinamento de vendas para sua equipe de vendas, ou você apenas dar-lhes alguns livros para ler e talvez configurá-los com um webinar ou dois? Um plano de treinamento é uma ferramenta essencial para confirmar tanto que a equipe de vendas está aprendendo o que eles precisam saber e que eles não estão desperdiçando tempo valioso em coisas que não precisam.

Continuar a ler abaixo

Antes que você possa desenvolver um plano de treinamento de vendas, você precisa determinar quais habilidades são mais importantes para sua equipe de vendas. Esta lista variará de indústria para indústria e de empresa para empresa - às vezes até de equipe para equipe. Por exemplo, dentro das equipes de vendas terão pouco uso para habilidades de chamada fria, enquanto fora das equipes de vendas vai encontrá-los cruciais. As próprias equipes de vendas serão capazes de fornecer sugestões sobre quais habilidades são mais úteis para eles. Não se esqueça de incluir habilidades específicas da empresa, como o manuseio de programas de CRM.

Continuar a ler abaixo

Uma vez que sua lista está completa, classificar grosso modo por prioridade. Os itens top poucos serão os que são mais importantes para fins de treinamento. Seu orçamento de treinamento irá determinar o quão longe na lista você pode e deve ir, mas os primeiros itens certamente devem ser abordados. Se você tem equipes de vendas com responsabilidades diferentes, como dentro e fora das equipes, você precisa de prioridades diferentes para cada um.

O próximo passo é comparar esta lista com o conjunto de habilidades de cada vendedor individual; Todos os vendedores têm pontos fortes e fracos em diferentes áreas. Algumas fraquezas serão de baixa prioridade, como um vendedor interno com habilidades de chamada frio pobres; Mas quando uma fraqueza ocorre em uma habilidade crítica, o treinamento deve ser uma prioridade.

Você pode descobrir esses pontos fortes e fracos analisando as métricas de seus vendedores. Esperamos que você já está tendo sua equipe de vendas rastrear suas métricas e fornecer esses dados para você. Se não, você deve instituir um sistema de rastreamento imediatamente. Rastreamento métricas de um vendedor determinará exatamente onde no processo de vendas suas vendas estão caindo aos pedaços, o que ajudará a identificar a habilidade de vendas específicas que ele falta. Por exemplo, se ele está recebendo uma abundância de compromissos, mas sua relação de fechamento é triste, o problema está relacionado com suas habilidades de fechamento - e é aí que ele precisa de mais treinamento.

Se toda a equipe tem um problema em uma determinada área, pode valer a pena enviá-los todos para uma formação em grupo. Em outras situações, o treinamento individual é provavelmente a melhor opção. No entanto, a personalização de um plano de treinamento para cada vendedor pode estar fora do orçamento de treinamento. Nesse caso, você pode ser aconselhado a escolher as habilidades de vendas mais importantes da sua lista e treinar todos nessas habilidades usando um programa de treinamento de grupo. Isso será mais demorado para sua equipe, mas geralmente será muito menos caro. Outra opção é atribuir um vendedor que é forte em uma área para atuar como um mentor para um vendedor que não tem essa habilidade. Isso não vai custar-lhe o dinheiro de treinamento, mas vai custar-lhe na venda de tempo para o mentor.